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技术够“硬”服务够“软”才有市场(访苏州大方特种车辆有限公司副总经理李荣才)
2009-1-6 10:41:25

    今年,苏州大方特种车辆有限公司的年产量将超过200台,销售收入将突破4亿元。而在2003年,该公司仅年产10台平板车,总产值几千万元,2007年实现销售收入1.4亿元。从这一组数字中,不难看到苏州大方近年的发展速度,但这一速度是如何创造出来的呢?记者专访了苏州大方特种车辆有限公司副总经理李荣才。

不怕投入拼技术

    “公司每年用于研发投入的比例不低于年销售收入的9%。”李荣才认为,不怕投入加大研发力度,磨炼出过硬的技术,正是公司取得快速发展的主要原因。

    他表示,公司在技术方面尤其是在并车技术上的投入很大,这也让苏州大方成功迈入世界市场。通过不断研发,苏州大方的并车技术日渐成熟。从150吨到1000吨的特大型货物,都可以通过多台大小不同的平板车的并车来实现运输。韩国大宇造船海洋工程公司在选择平板车时,对多个国家的企业进行了考察,最初该公司认为德国企业的技术优于中国企业。对此,苏州大方并没有气馁,而是投入几百万元资金,反复试验,又派3名工程师到大宇所属的船厂去作现场试验,通过6台平板车并车的方式,成功运载高16米、重3000吨的大型船舶分段。正因展现了过硬的技术实力,苏州大方赢得了大宇的认可,双方一次性签订了近5000万元的平板车订单。

    “我们对自己的技术有信心,就不怕客户比较。”李荣才表示。在碰到上门下单的客户时,苏州大方并不急于把订单“抓”过来,而是请客户先考察企业的综合实力,甚至建议客户选择行业内几家企业综合比较后再定夺。这种自信和坦诚也大大促进了公司的市场开拓。虽然苏州大方的平板车比其他厂家的同类产品要贵,但仍很受客户青睐。目前,该公司集中了国内机械、电控、液压、微电和车辆工程等专业领域的优秀技术人才,已形成了一支能独立开发产品、具备创新意识的研发队伍。

不讲条件搞服务

    过硬的技术是产品质量的基本保障,但在产品的生命周期内难免会出现一些问题,因此产品投入使用后的服务影响着用户的感受。一些船配企业在进行售后服务时,要求船厂先付钱再修理产品的现象并不鲜见。而苏州大方则不讲条件,将修理产品放在首位。李荣才表示,一旦苏州大方的平板车出现了问题,无论是什么原因造成的,都不讲条件第一时间先把产品修好,保证不耽误船厂的使用。

    同时,若船厂使用的其他厂家生产的平板车出现了问题,他们也积极提供修理服务。此前,浙江宏铭船厂、江苏科进船厂从其他厂家购买了平板车,使用时出现了故障,邀请苏州大方为其进行修理。在这个过程中,双方加深了了解,苏州大方的产品质量和服务态度得到了认可,随后苏州大方成为了这两家船厂平板车的固定供应商。威海三进船业从德国购买的3台平板车,使用多年后出现了故障,苏州大方为其大修后照常运转,为此,威海三进船业将4台平板车的订单下给了苏州大方。目前,江苏新世纪、中船澄西公司、南通中远川崎等船企都已成为苏州大方的回头客户。

    李荣才表示,今后公司将继续保持在技术研发领域的投入力度,保证服务质量,明年的销售收入力争突破10亿元,尤其要大力拓展国际市场,在今年取得1亿元出口订单的基础上再上一个台阶。


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